La performance d'une stratégie marketing repose essentiellement sur la qualité du ciblage. Identifier les bons prospects représente un enjeu crucial pour maximiser le retour sur investissement des campagnes et optimiser le taux de conversion. L'ère digitale offre désormais des possibilités de segmentation extrêmement précises, permettant d'affiner considérablement les approches commerciales. Une prospection efficace ne se limite plus à un simple découpage démographique, mais s'appuie sur une compréhension approfondie des comportements, intentions et besoins des clients potentiels. Les entreprises qui excellent dans ce domaine parviennent à créer des interactions personnalisées et contextuelles, au moment précis où le prospect est le plus réceptif.
Segmentation stratégique des prospects B2B et B2C
La distinction entre prospects B2B (Business-to-Business) et B2C (Business-to-Consumer) constitue le premier niveau fondamental de segmentation. Ces deux catégories présentent des caractéristiques et des cycles de décision radicalement différents, nécessitant des approches marketing distinctes. En B2B, le processus de vente s'avère généralement plus complexe et s'étend sur une période plus longue, impliquant souvent plusieurs décideurs. Les décisions d'achat sont principalement motivées par la rentabilité, l'efficacité opérationnelle et les avantages stratégiques à long terme.
En revanche, la prospection B2C cible des individus prenant des décisions d'achat personnelles, souvent basées sur des facteurs émotionnels, des besoins immédiats ou des préférences subjectives. Le cycle de décision est habituellement plus court et implique moins d'intermédiaires. Cette différence fondamentale influence l'ensemble de la stratégie de communication, depuis le ton adopté jusqu'aux arguments mis en avant.
La segmentation B2B peut s'articuler autour de critères comme la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le chiffre d'affaires annuel ou encore la maturité technologique. Pour le B2C, les critères sociodémographiques traditionnels (âge, revenu, localisation) s'enrichissent désormais de données comportementales et psychographiques beaucoup plus précises.
L'analyse des données clients permet d'établir des buyer personas détaillés pour chaque segment, représentant des profils types de clients idéaux. Ces personas intègrent non seulement des informations démographiques mais aussi des indicateurs de comportement en ligne, des préférences d'achat et des points de douleur spécifiques. Une segmentation efficace subdivise ces personas en micro-segments permettant un ciblage ultra-précis.
La segmentation n'est pas une fin en soi, mais le point de départ d'une stratégie de ciblage performante qui permet d'allouer efficacement les ressources marketing et de personnaliser la communication.
Prospects à fort potentiel de conversion immédiate
Parmi l'ensemble des prospects identifiés, certains présentent des caractéristiques indiquant une propension élevée à effectuer un achat dans un délai court. Ces prospects à fort potentiel méritent une attention particulière et constituent souvent le groupe prioritaire pour les actions marketing à conversion rapide. Leur identification repose sur l'analyse de signaux comportementaux spécifiques, témoignant d'une intention d'achat imminente ou d'un besoin urgent.
Leads chauds en phase de décision d'achat
Les leads chauds se distinguent par leur positionnement avancé dans le tunnel de conversion. Ces prospects ont déjà franchi les étapes de découverte et de considération, et se trouvent désormais au stade de la décision d'achat. Ils ont généralement effectué plusieurs interactions significatives avec votre marque, consulté des contenus détaillés sur vos produits ou services, et manifesté un intérêt explicite pour vos solutions.
Les indicateurs permettant d'identifier un lead chaud comprennent des actions comme la demande de devis, la participation à des démonstrations personnalisées, ou encore la consultation répétée des pages de tarification. Ces comportements traduisent une intention d'achat concrète et imminente. Pour ces prospects, la stratégie marketing doit se concentrer sur la levée des derniers obstacles à la conversion, en proposant des incitations adaptées comme des offres limitées dans le temps ou des garanties rassurantes.
Visiteurs récurrents avec micro-conversions multiples
Les visiteurs qui reviennent régulièrement sur votre site et accomplissent plusieurs micro-conversions représentent un segment particulièrement prometteur. Une micro-conversion désigne une action intermédiaire qui, sans constituer l'objectif final de conversion, indique néanmoins un engagement croissant du prospect. Il peut s'agir de l'inscription à une newsletter, du téléchargement d'un livre blanc, ou encore de l'utilisation d'un outil de simulation en ligne.
L'accumulation de ces micro-conversions révèle un intérêt soutenu et une confiance grandissante envers votre marque. Ces visiteurs établissent progressivement une relation avec votre entreprise, augmentant considérablement la probabilité d'une conversion complète. Le suivi précis de ces interactions permet d'identifier le moment optimal pour intensifier les efforts marketing et proposer une offre parfaitement adaptée au stade de maturité du prospect.
Utilisateurs du tunnel MOFU ayant consulté les tarifs
Au sein du tunnel de conversion, les utilisateurs situés dans la phase MOFU (Middle Of the FUnnel) qui consultent activement les pages de tarification présentent un fort potentiel de conversion à court terme. Cette combinaison spécifique – position intermédiaire dans le tunnel et intérêt manifeste pour les aspects financiers de l'offre – révèle un prospect qui évalue concrètement la possibilité d'achat.
La consultation des tarifs constitue généralement l'une des dernières étapes avant la décision finale, indiquant que le prospect compare activement les options disponibles sur le marché. Pour ces utilisateurs, il est crucial de fournir des informations comparatives mettant en évidence le rapport qualité-prix de votre offre, ainsi que des témoignages clients ou études de cas démontrant le retour sur investissement concret de vos solutions.
Participants aux webinaires et démonstrations produits
Les prospects qui investissent leur temps dans des webinaires ou des démonstrations produits témoignent d'un niveau d'engagement particulièrement élevé. En consacrant 30 minutes à plusieurs heures à découvrir votre offre en détail, ces participants démontrent un intérêt substantiel qui les positionne favorablement dans le processus de conversion.
Ces interactions approfondies permettent non seulement de présenter les avantages de vos produits ou services, mais aussi d'établir une relation de confiance avec les prospects. Les statistiques montrent que les taux de conversion après participation à un webinaire peuvent atteindre 20 à 40%, soit significativement plus que la moyenne des actions marketing digitales. Pour maximiser ce potentiel, il est essentiel de mettre en place un suivi personnalisé rapide après l'événement, idéalement dans les 24 à 48 heures, période pendant laquelle l'intérêt du prospect reste à son apogée.
Typologie des prospects selon la méthode BANT
La méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) constitue un cadre structuré et éprouvé pour qualifier efficacement les prospects. Développée initialement par IBM, cette approche permet d'évaluer systématiquement le potentiel de conversion d'un lead en examinant quatre critères fondamentaux qui déterminent sa capacité et sa propension à acheter. L'application rigoureuse de cette méthodologie permet d'allouer judicieusement les ressources commerciales et marketing aux prospects présentant les plus fortes probabilités de conversion.
Prospects qualifiés par budget disponible et cycle d'achat
Le budget représente souvent le premier filtre déterminant dans la qualification d'un prospect. Un lead possédant les ressources financières nécessaires pour acquérir votre produit ou service constitue naturellement une cible prioritaire. L'évaluation du budget disponible peut s'effectuer à travers différents indicateurs, tels que la taille de l'entreprise, son chiffre d'affaires annuel, ses investissements précédents dans des solutions similaires, ou encore des informations obtenues lors d'interactions directes.
Au-delà du simple montant, la compréhension du cycle d'achat spécifique au prospect s'avère également cruciale. Certaines organisations opèrent avec des budgets annuels strictement définis, tandis que d'autres disposent d'une plus grande flexibilité. Identifier la période de l'année fiscale où les décisions budgétaires sont prises permet d'adapter le timing des actions marketing pour maximiser leur impact. Les prospects dont le budget est déjà alloué ou en cours d'allocation représentent généralement des opportunités plus immédiates que ceux en phase de planification budgétaire pour l'année suivante.
Décideurs avec autorité confirmée et circuits de validation courts
L'identification précise des personnes disposant du pouvoir décisionnel constitue un facteur déterminant dans l'efficacité d'une campagne marketing. En environnement B2B particulièrement, le processus d'achat implique souvent plusieurs parties prenantes formant un circuit de décision parfois complexe. Les prospects ayant une autorité confirmée pour engager leur organisation représentent des cibles de premier ordre pour vos actions commerciales.
Les décideurs finaux ne sont pas nécessairement les plus hauts responsables hiérarchiques, mais plutôt les personnes ayant la légitimité et le pouvoir d'approuver la dépense concernée. Dans certaines structures, cette autorité peut être déléguée à des responsables de département ou des chefs de projet disposant d'un budget autonome. L'analyse organisationnelle permet d'identifier ces décideurs et d'évaluer la complexité du circuit de validation associé.
Les prospects présentant des circuits de validation courts – avec peu d'intermédiaires entre l'interlocuteur initial et le décideur final – offrent généralement des cycles de vente plus rapides. Cette caractéristique, combinée à une autorité décisionnelle confirmée, constitue un indicateur de qualification particulièrement pertinent pour prioriser vos efforts marketing.
Clients potentiels avec besoins explicitement exprimés
L'expression claire et explicite d'un besoin représente l'un des signaux les plus forts de qualification d'un prospect. Ces besoins peuvent être identifiés à travers diverses sources : formulaires de contact mentionnant une problématique spécifique, questions posées lors d'un webinaire, commentaires sur les réseaux sociaux, ou encore recherches effectuées sur votre site. Plus le besoin exprimé correspond précisément à la valeur proposée par votre solution, plus le prospect peut être considéré comme qualifié.
La capacité à identifier et quantifier le pain point du prospect constitue un avantage considérable dans le processus de conversion. Un besoin clairement articulé, associé à une conscience des conséquences négatives de son non-traitement, indique généralement une motivation élevée à trouver une solution. Ces prospects reconnaissent la valeur potentielle de votre offre et sont plus susceptibles d'avancer rapidement dans le tunnel de conversion.
Les clients potentiels capables d'exprimer leurs besoins en termes d'objectifs commerciaux concrets – comme l'augmentation du chiffre d'affaires, la réduction des coûts opérationnels ou l'amélioration de la productivité – présentent un niveau de qualification particulièrement élevé. Leur capacité à relier votre solution à des résultats business tangibles facilite considérablement le processus de vente.
Prospects avec temporalité d'achat définie à court terme
La dimension temporelle joue un rôle crucial dans la qualification des prospects. Un lead peut présenter toutes les caractéristiques idéales en termes de budget, d'autorité et de besoin, mais si son intention d'achat se situe dans un horizon lointain, sa priorité dans vos actions marketing devrait être ajustée en conséquence. Les prospects ayant défini une échéance d'achat à court terme – typiquement dans les 3 à 6 mois – constituent naturellement des cibles prioritaires.
Plusieurs facteurs peuvent créer cette urgence temporelle : le remplacement d'une solution existante arrivant en fin de contrat, un changement organisationnel imminent, une croissance rapide nécessitant des capacités supplémentaires, ou encore des contraintes réglementaires avec une date limite de mise en conformité. L'identification de ces triggers temporels permet d'adapter finement le séquençage et l'intensité de vos actions marketing.
Les prospects confrontés à une problématique urgente, avec des conséquences potentiellement coûteuses en cas d'inaction, présentent généralement les cycles de conversion les plus courts. Pour ces leads particulièrement qualifiés, la stratégie marketing doit mettre l'accent sur la rapidité de déploiement et la facilité d'intégration de votre solution, minimisant ainsi le temps nécessaire pour obtenir les premiers résultats.
La qualification BANT permet d'identifier précisément les prospects les plus susceptibles de convertir à court terme, optimisant ainsi l'allocation des ressources commerciales et maximisant le ROI des campagnes marketing.
Ciblage comportemental via l'analyse des signaux d'intention
Le ciblage comportemental représente une évolution majeure dans les stratégies de prospection, dépassant largement les approches traditionnelles basées uniquement sur des critères sociodémographiques. Cette méthode s'appuie sur l'analyse approfondie des actions effectuées par les utilisateurs en ligne pour identifier des signaux d'intention d'achat. La richesse des données comportementales disponibles permet désormais de détecter avec précision les prospects les plus susceptibles de convertir, en fonction de leurs interactions spécifiques avec vos contenus et canaux digitaux.
Utilisateurs engagés sur les contenus techniques et études de cas
Les prospects qui consacrent du temps à l'étude approfondie de contenus techniques et d'études de cas démontrent un niveau d'engagement particulièrement significatif. Ces comportements révèlent non seulement un intérêt marqué pour votre offre, mais également une phase avancée dans le parcours de décision. Un utilisateur consultant des spécifications détaillées ou des exemples concrets d'application cherche généralement à valider la pertinence de votre solution pour son cas spécifique.
Les métriques d'engagement sur ces contenus constituent des indicateurs précieux : temps passé sur la page, taux de scroll, téléchargement de documents techniques ou visionnage complet de vidéos explicatives. L'analyse de ces interactions permet d'identifier les prospects qui évaluent activement la faisabilité et l'adéquation de votre produit
ou service à leur contexte spécifique. Une durée d'engagement particulièrement longue sur ces contenus techniques révèle généralement un prospect qui n'est plus en phase de découverte mais plutôt d'évaluation approfondie, le positionnant favorablement dans le tunnel de conversion.
Prospects identifiés par lead scoring HubSpot et marketo
Les plateformes de marketing automation comme HubSpot et Marketo permettent d'implémenter des systèmes sophistiqués de lead scoring, attribuant un score à chaque prospect en fonction de critères comportementaux et démographiques précis. Ces scores, calculés sur la base d'algorithmes personnalisables, offrent une méthode objective pour prioriser les efforts commerciaux en identifiant les prospects les plus susceptibles de convertir.
Le lead scoring s'appuie sur une pondération stratégique des différentes interactions. Par exemple, la visite d'une page produit peut valoir 5 points, tandis que le téléchargement d'un livre blanc technique pourrait en valoir 15 et la participation à un webinaire 25. De même, certains critères démographiques – comme la taille de l'entreprise ou le secteur d'activité – reçoivent une pondération reflétant leur pertinence par rapport à votre cible idéale.
Les prospects atteignant un seuil prédéfini de points (généralement entre 70 et 100 sur une échelle normalisée) sont considérés comme des leads qualifiés marketing (MQL) présentant une forte probabilité de conversion. Ces plateformes permettent également d'affiner continuellement les modèles de scoring en analysant les parcours des prospects convertis, optimisant ainsi progressivement la précision du ciblage.
Visiteurs utilisant des requêtes à forte intention d'achat
L'analyse sémantique des requêtes de recherche utilisées par les visiteurs pour accéder à votre site constitue un indicateur particulièrement puissant de leur intention d'achat. Les mots-clés comportant des termes comme "acheter", "prix", "comparatif", "meilleur" ou "avis" révèlent généralement un prospect en phase active de décision, contrairement aux requêtes plus génériques ou informationnelles.
Les visiteurs arrivant sur votre site via des requêtes longue traîne très spécifiques – mentionnant par exemple des fonctionnalités précises, des cas d'usage particuliers ou des comparaisons avec des solutions concurrentes – démontrent non seulement une intention claire mais également une connaissance approfondie du marché. Ces prospects ont généralement déjà franchi les premières étapes du parcours d'achat et recherchent désormais des informations décisives pour finaliser leur choix.
Le ciblage de ces visiteurs à forte intention peut s'effectuer par le biais d'une segmentation précise dans vos outils d'analyse web, permettant de déployer des actions marketing personnalisées. Les taux de conversion sur ces segments peuvent atteindre 3 à 5 fois la moyenne des autres visiteurs, justifiant pleinement une allocation prioritaire des ressources.
Segments réactifs aux campagnes remarketing sur LinkedIn ads
Les utilisateurs ayant démontré une réactivité particulière aux campagnes de remarketing sur des plateformes professionnelles comme LinkedIn Ads constituent un segment à fort potentiel. Ces prospects ont non seulement été exposés à votre marque mais ont activement interagi avec vos contenus sponsorisés, indiquant un intérêt substantiel pour votre proposition de valeur dans un contexte professionnel.
L'analyse granulaire des métriques d'engagement sur ces campagnes permet d'identifier précisément les segments les plus réceptifs : taux de clic élevé, temps passé sur la landing page, multiple visites après exposition, ou encore engagement sur plusieurs formats de contenu différents. Ces comportements, lorsqu'ils sont observés sur une plateforme B2B comme LinkedIn, révèlent généralement des décideurs ou influenceurs activement impliqués dans un processus d'évaluation.
La récence de ces interactions constitue également un facteur critique – les prospects ayant démontré un engagement dans les 7 à 14 derniers jours présentant généralement les taux de conversion les plus élevés. L'intégration de ces données comportementales dans votre stratégie de ciblage permet d'orchestrer des séquences marketing particulièrement efficaces, adaptées à l'état de maturité précis du prospect dans son parcours décisionnel.
L'analyse comportementale révèle l'intention réelle des prospects bien au-delà des simples déclarations. Les signaux implicites d'intérêt, capturés à travers multiples interactions digitales, constituent souvent les indicateurs les plus fiables de propension à l'achat.
Stratégies de ciblage par secteur d'activité et maturité digitale
La pertinence d'une campagne marketing s'accroît considérablement lorsque le ciblage intègre les spécificités sectorielles et le niveau de maturité digitale des prospects. Chaque secteur d'activité présente des enjeux, contraintes et cycles décisionnels qui lui sont propres, nécessitant une adaptation fine des messages et des canaux utilisés. Parallèlement, le degré d'adoption des technologies numériques influence fortement la réceptivité aux différentes approches marketing digitales.
Les secteurs hautement réglementés comme la santé, la finance ou l'énergie impliquent généralement des cycles de décision plus longs et des exigences particulières en matière de conformité et de sécurité. À l'inverse, des secteurs comme le e-commerce, la tech ou les médias se caractérisent par une plus grande agilité décisionnelle et une sensibilité accrue aux innovations. L'ajustement de votre stratégie de ciblage en fonction de ces paramètres sectoriels permet d'optimiser significativement l'efficacité des campagnes.
La segmentation par maturité digitale constitue un second axe fondamental. Les organisations digital natives – ayant intégré les technologies numériques dès leur création – présentent généralement une plus grande réceptivité aux approches marketing innovantes et une capacité supérieure à adopter rapidement de nouvelles solutions. À l'autre extrémité du spectre, les entreprises en début de transformation digitale nécessitent un accompagnement plus pédagogique et des arguments davantage centrés sur la sécurité et le retour sur investissement tangible.
L'intersection de ces deux dimensions – secteur d'activité et maturité digitale – permet d'élaborer une matrice de ciblage particulièrement efficace, guidant précisément l'allocation des ressources marketing et l'ajustement des messages en fonction des spécificités de chaque segment. Cette approche multidimensionnelle augmente significativement la résonance de vos campagnes auprès des différentes typologies de prospects.
Optimisation des campagnes par typologie de prospect
Une fois les différentes typologies de prospects clairement identifiées, l'optimisation des campagnes marketing nécessite une adaptation méticuleuse des messages, canaux et mécaniques d'engagement pour chaque segment. Cette personnalisation stratégique, loin d'être superficielle, doit refléter une compréhension approfondie des caractéristiques spécifiques de chaque groupe cible, maximisant ainsi la résonance et l'efficacité des communications.
Personnalisation des messages pour les early adopters
Les early adopters – ces utilisateurs avant-gardistes qui embrassent précocement les nouvelles technologies – constituent un segment particulièrement précieux pour toute entreprise innovante. Représentant généralement 13,5% du marché selon la courbe de diffusion de l'innovation de Rogers, ces prospects se distinguent par leur appétence pour la nouveauté et leur tolérance au risque plus élevée que la moyenne.
La communication marketing destinée à ce segment doit mettre en avant les aspects innovants et différenciants de votre offre. Les arguments techniques détaillés, les fonctionnalités exclusives et le caractère pionnier de votre approche constituent des leviers particulièrement efficaces pour capter leur attention. Ces prospects valorisent également la possibilité d'influencer l'évolution du produit et d'être considérés comme des partenaires privilégiés plutôt que de simples clients.
Le ton adopté peut être plus technique et avant-gardiste que pour d'autres segments, avec un vocabulaire spécifique reconnaissant leur expertise. Les canaux privilégiés incluent souvent les plateformes spécialisées, les communautés techniques et les événements d'innovation où ces early adopters recherchent activement les dernières avancées dans leur domaine d'intérêt.
Ajustement des enchères AdWords selon la valeur client potentielle
L'optimisation des campagnes Google Ads peut être considérablement affinée par une modulation stratégique des enchères en fonction de la valeur potentielle des différents segments de prospects. Cette approche, connue sous le nom de bid adjustment, permet d'allouer plus efficacement le budget publicitaire en investissant davantage sur les mots-clés et audiences susceptibles de générer la plus forte valeur à long terme.
La mise en œuvre de cette stratégie repose sur une analyse préalable de la Customer Lifetime Value (CLV) par segment. Par exemple, les données historiques peuvent révéler que les clients du secteur industriel génèrent en moyenne un revenu 2,5 fois supérieur à ceux du secteur retail, ou que les entreprises de plus de 500 employés présentent un taux de rétention 30% plus élevé que les PME. Ces insights permettent d'établir une matrice de valeur client guidant précisément l'ajustement des enchères.
Techniquement, cette optimisation s'implémente via des modificateurs d'enchères dans Google Ads, augmentant par exemple de 40% les enchères pour les requêtes provenant de secteurs à haute valeur ou de 25% pour les audiences géographiques présentant historiquement les meilleurs taux de conversion et de fidélisation. Cette allocation différenciée des ressources publicitaires maximise le retour sur investissement global de la campagne en concentrant les impressions sur les prospects à plus fort potentiel.
Automatisation des séquences d'emails par segment sur salesforce marketing cloud
L'automatisation marketing permet désormais de déployer des séquences d'emails hautement personnalisées pour chaque segment de prospects, adaptant dynamiquement le contenu, la fréquence et le timing des communications en fonction des caractéristiques spécifiques et des comportements observés. Les plateformes comme Salesforce Marketing Cloud offrent des capacités avancées pour orchestrer ces parcours clients multiétapes avec une granularité remarquable.
Pour chaque typologie de prospect identifiée, une séquence d'emails distincte peut être configurée, intégrant des variations significatives dans le contenu partagé. Par exemple, pour les décideurs financiers, la séquence mettra en avant les aspects ROI et optimisation des coûts, tandis que pour les utilisateurs techniques, elle se concentrera davantage sur les spécifications fonctionnelles et l'architecture du produit. Cette personnalisation contextuelle augmente significativement les taux d'ouverture et d'engagement.
L'intelligence du système réside également dans sa capacité à ajuster dynamiquement le parcours en fonction des interactions observées. Un prospect démontrant un intérêt marqué pour certains contenus sera automatiquement orienté vers une séquence d'approfondissement sur cette thématique, tandis qu'un autre manifestant des signaux d'hésitation recevra des communications plus rassurantes et pédagogiques. Cette réactivité automatisée permet d'offrir une expérience quasi-personnalisée à grande échelle, augmentant substantiellement l'efficacité des campagnes.
Création de publics similaires basés sur les meilleurs clients actuels
L'exploitation des caractéristiques de vos clients les plus performants pour identifier des prospects similaires constitue l'une des stratégies de ciblage les plus efficaces actuellement disponibles. Cette approche, connue sous le nom de lookalike audience ou publics similaires, s'appuie sur des algorithmes d'apprentissage automatique pour identifier des profils présentant des similitudes significatives avec vos clients les plus rentables ou fidèles.
La première étape consiste à définir précisément ce qui constitue un "meilleur client" pour votre entreprise : volume d'achat élevé, marge importante, longévité de la relation, faible coût d'acquisition, ou une combinaison pondérée de ces critères. Cette définition permet d'isoler un segment de référence qui servira de modèle pour l'identification de prospects similaires. Plus ce segment de référence est homogène et clairement défini, plus la qualité des audiences similaires générées sera élevée.
Les plateformes publicitaires comme Facebook Ads, Google Ads ou LinkedIn Campaign Manager utilisent ensuite des algorithmes propriétaires analysant des centaines de variables comportementales et démographiques pour identifier des utilisateurs présentant des patterns similaires à votre segment de référence. Ces publics similaires peuvent être ajustés en termes de précision – un pourcentage plus restreint (1-3%) privilégiant la similitude exacte au détriment du volume, tandis qu'un pourcentage plus large (5-10%) favorise la portée au prix d'une similarité parfois moins précise.
Les campagnes ciblant ces audiences similaires présentent généralement des performances nettement supérieures aux ciblages traditionnels, avec des taux de conversion souvent 2 à 4 fois plus élevés et un coût par acquisition significativement réduit. Cette approche data-driven permet d'identifier efficacement des segments à fort potentiel qui n'auraient pas nécessairement été détectés par une segmentation classique basée sur des critères explicites.
La véritable personnalisation marketing ne consiste pas simplement à insérer le prénom du prospect dans un email, mais à adapter l'intégralité de l'expérience – message, canal, timing et offre – aux caractéristiques spécifiques et aux besoins uniques de chaque segment de prospects.